医師による研究会ビジネス【連載：薬事の虎 for 自費研】

2021.11.22

多くの医師は新しい治療法や治療メニューに興味があります。
そこで、指導的立場に立ちたいと思う医師は新しい治療法や治療メニューをレクチャーする研究会を作りたがります。
そのほとんどはサークル程度のものですが、中には年商２～３億規模に至っているものもあります。
今日は医師による研究会ビジネスでしっかりした収益を上げるポイントを考えてみたいと思います。

集客

学会の名簿などをもとにクリニックにFAX DMを送ったりFacebookのセグメント機能を使ってドクター登録者にDMを送ったりするのが一般です。
物販(EC)の世界だと、メディアを作って自然検索がたくさん引っかかるようにして、そこからメルマガ登録や問い合わせを獲得する、という手法がよく使われます。
私が率いるYDCでは、「薬事法マーケティングの教科書」というメディアを作り、自然検索でそこに至るユーザーが月に２万人くらいいて、そこからメルマガ登録や問い合わせを月に200件以上獲得しています。
いきなり入会に誘導するよりもまずはメルマガで信頼を得てからの方が獲得確率が上がります（２step マーケティング）。

建て付け

多くの研究会は、誰でも参加できるセミナーやハンズオンを用意しておき、そこから会員に誘導しています。
会費は年会費を取るパターンが多く、その売上で年2億超に至っている研究会もあります。
また、研究会でサプリメンテーションを教え、そのサプリをクリニックに販売するというフローも重要な売上になります。
この場合重要なことは、そのサプリがオンリーワンであることです。
この排他性が確立できれば、そのサプリを入手したいがために入会するという件数が増えてきます。
このグッズを医薬品にする手もありますが、医薬品は厚労省からのトップダウンが行き渡っている世界で自由度が高くありません。
つまり、厚労省に睨まれるのが嫌で、医薬品を卸してくれないというようなことがしばしば発生します。

医薬品は免許ビジネスなので、厚労省に睨まれて免許を剥奪されたり、業務停止になったりすることを医薬品業者はとても怖れるのです。

たとえば、自由診療オンリーとかオンライン診療オンリーとかのクリニックをやっていると、そのこと自体は法律上何の問題もありませんが、厚労省に変に思われないかと心配して、医薬品問屋さんがクリニックに医薬品を卸してくれないのです。

対し、サプリは何の免許も要らず、厚労省からのトップダウン体制も敷かれていないので、極めて自由度が高い世界です。
ですから、研究会ビジネスを展開するにあたりサプリのナレッジは極めて重要です。
たかがサプリ、されどサプリ、なのです。

また、サプリの世界はOEMと卸と２つのチョイスがあります。
OEMだと自分がデザインして好きなものが作れますが、500とか1000とかある程度まとまったロットでないとOEMメーカーは受けてくれません。ということは在庫のリスクを負うということになります。

卸だと既にメーカーにある物が提供されるので、1個からでも入手可能で在庫のリスクを負うことはありません。
しかし、在庫のリスクを負ってもここでは排他性が極めて重要なので、OEMを選択し、唯一無二のサプリを作るべきです。
小ロットでも可能で、いろんな原料の入手も可能なOEMメーカーと組むことがソリューションです。