年商６億利益２億を叩き出す３０代の歯科医師【連載：薬事の虎 for 自費研】

2021.11.04

未来型ドクターＫ歯科医師

静岡で開業するＫ歯科医師。３０代で年商６億利益2億を叩き出す彼も未来型ドクターです。
彼のプロフはこんな感じです。

１．
現在３０代後半。
２．
もともとドクター家系だが親のクリニックを継承するというパターンではない。私立大学歯学部卒業後３年間の勤務医を経て静岡県に開業。その際、３５年ローンで３億円の銀行融資を得て４００坪の土地を買い、そこにクリニックとデイサービスの会社を作った。
３．
開業前に事業構想大学院大学と早稲田大学エクステンションセンターで経営学を学び、ビジネスモデルの作り方や経営の数値管理に強い。
４．
彼のビジネスは３部門。①歯科　②デイサービス　③食とサプリ　２０２１年時点で①が４億、②③が１億という売上で利益率が約３割。近いうちに、３部門トータルで年商１０億、利益３億を実現する見通し。
５．
彼もオープンなキャラクターで非医師を下に見るような傾向は全くない。それゆえ、企業人ともビジネスライクな関係が構築できる。

歯科衛生士を動かして月商１５００万

彼のビジネスモデルの特色は売上を上げる部門を作り、そこから３割の利益を叩き出していくこと。
その一つが歯科衛生士動員モデル。
衛生士さんの年俸は大体４００万円くらい。人数は約１０人。
彼女たちがメンテ部門と訪問部門を担当する。
メンテ部門は歯科治療に来た患者さんに予防のためのメンテを勧める。２～６月毎にメンテで来てもらう。
これが年商１０００万円。
他方、訪問部門は老人ホームなど施設への訪問。
これで月商５００万円。
どちらの部門もドクターが必要な時はドクターが対応する。
合わせて月商１５００万円、利益率は３０％、という具合。

ドクター養成ＥＸＩＴ付きモデル

ドクターは彼以外に７人。常勤が４人。バイトが３人。
バイトドクターは時給３５００～４０００円。
常勤ドクターは固定＋歩合で年俸１０００万円くらい。
ここまでは特に独自性はありませんが、この先が彼の真骨頂。

１．
常勤ドクターは大体４年くらいで独立というＥＸＩＴがある。
２．
ドクターは医科も歯科もまずどこかで働き施術を学びやがて独立することを考える。
３．
カウンセリング中心のクリニックなら独立の際の設備費は大したことなく４００万円くらいあれば可能だが、歯科はチェア代が高く、また水回りの用意も必要なので設備費が高く、結局開業費が1億円近くになり、そう簡単には開業ができない。
そこで彼がハコモノを用意する。ドクターからもらうのは開業時の５００万円と開業後のロイヤリティ１０％（売上の１０％）。
４．
ドクターの側から見ると、彼の下で年間１０００万円くらいもらって施術と経営を学び、４年くらいしたら、彼が用意してくれるハコモノで独立する。独立資金は５００万円。
これなら出来る。
売上の１０％は上納するが、彼の支援があるので年商１億はすぐに達成できる（年商１億を超える歯科医は全体の１０％もいないと言われている）。
５．
彼の側から見ると、１億円くらい投資して利回り１０％で回しているイメージ。その間ハコモノの所有権は彼にある。
その意味ではドクターは実質ハコモノを借りている（彼からすると、ドクターが途中で逃げてもハコモノは押さえているので損はない）。ドクターが完全な所有権を欲しくて来たらその時点で売却し、この投資は終了となる。
６．
資金援助だけなら金融資本でも可能だが、彼の場合は施術や経営ノウハウの伝授も付いており、金融資本も太刀打ちできない。

コロナでブレーク！ＥＸＩＴ付きモデルのＭＡ化

彼が考案した以上のＥＸＩＴ付きモデルはコロナ禍で大きくブレークしようとしています。こういうことです。

１．
多店舗展開している歯科医院の多くはコロナ禍で患者が減り、経営状況が悪化している、そこで店舗（クリニック）の売りが増えてきている。
２．
たとえば、年商１億くらい上げていたクリニックが３千万円くらいで売りに出ている。この場合、３千万円で手にするのは①機材・薬剤と②顧客。
新規立ち上げだと１億投資して①は獲得しているが、②は得られない。それが３千万で②も付いてくるから安い買い物だ。
３．
しかし、安い買い物だから金融資本が参入してくるかというとそうはいかない。新しいビジネスモデルを新しいドクターで組み立てていかないと立て直しはできない。要は、資本の力で何とかなるなら金融資本が参入してくるが、属人性が高いためファンドが入ってきて立ち直ったら売り抜けるということができない。
そういう意味では彼しかできない属人性の高いＭ＆Ａと言える。
４．
こうして彼は今、コロナ禍で売りに出ている首都圏の売り物を物色している。成約したら彼のクリニックからの卒業ドクターを送り込む。
５．
Ｍ＆ＡのところではＹＤＣグループもサポートする。
年商１０億利益３億などすぐ突破し、さらに高いステージが見えている。

ドクターからの質問にお答え⑦

Ｑ．
コース契約で気を付けるべきポイントは？（可能な施術、適当な期間（違法になる期間）、1回分に換算される基準など）

Ａ．
規制のあり様として、事前規制と事後責任があります。
今回は、とりあえず事前の規制は行わず、何かあったら事後的に責任を負ってもらうというやり方です。
今回の質問に対する答えはすべて事後責任です。
つまり、(1)定期で医薬品を送るというやり方がよいのか、(2)それでよいとしてそれをどれくらい続けるのが適切なのかはすべてドクターの裁量に委ねられ、問題が起こったときにそのドクターに責任を負ってもらうという規制方式です。
ドクターとしては(1)(2)について医学的根拠をもっているかどうかが責任を回避できるか否かのポイントとなります。

林田学先生
　リーガル：M&M法律事務所最高顧問　
　マーケティング：薬事法ドットコム社主　
　メディカル：医療グループJTA理事長　

東大法大学院卒。大学教授・弁護士を経て現職。平成14年度薬事法改正のための委員会委員。
1995年から600社以上の薬事法・景表法とマーケティングの融合に関するコンサル経験を持つエビデンスリーガルマーケティングのスペシャリスト。

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