【Customer Success Review Vol.2】展示会・イベントの成果は「当日」だけでは決まらない。

―出展企業がイベント前に取り組みたい3つの準備―

展示会やイベントを、製品・サービスを知ってもらう貴重な機会として活用している企業は多い一方で、
・「毎年出展しているものの、商談につながりにくい」
・「名刺は集まるが、その後の成果が見えない」
・「イベント後のフォローが十分にできていない」
といった課題を感じている企業も少なくありません。

自費研カスタマーサクセスチームでも、出展企業の皆さまからこのようなご相談をいただく機会が増えています。

一方で、継続的にイベントを営業・マーケティング施策として活用している企業には、いくつかの共通点があります。

それは、イベント当日のブース運営だけでなく、開催前の準備に力を入れていることです。
今回は、自費研イベントへ継続的にご出展いただいている企業の取り組みも参考にしながら、イベント前に意識したい3つのポイントをご紹介します。

1. 新規リードだけでなく、既存顧客・休眠リードにも出展を案内する

展示会というと、「新規リード獲得の場」というイメージを持たれがちです。
しかし実際には、成果につなげている企業ほど、既に接点のある医師や医療機関への案内を丁寧に行っています。

例えば、
・過去にお問い合わせいただいた医師
・商談経験はあるものの導入には至らなかった医師
・最近接点が少なくなっている医師
・既存顧客
といった方々へ、
「○月○日に出展します。」
「ぜひブースへお立ち寄りください。」
と事前に案内するだけでも、イベント当日の接点づくりにつながるケースがあります。

展示会は、新規開拓だけでなく、既存顧客や休眠リードとの関係を深める機会として活用する視点も重要です。

2. 「何が体験できるブースなのか」を具体的に伝える

医師や医療従事者は、限られた時間の中で数多くのブースを回ります。
そのため、「出展しています」という告知だけでは、来場する理由になりにくい場合があります。

重要なのは、
「ブースへ行くことで何が得られるのか」を事前に伝えることです。

例えば、
・新製品・新サービスの紹介
・症例や活用事例の紹介
・デモンストレーション
・限定資料の配布
・医師・スタッフへの相談
・無料サンプルの配布
など、来場者が得られる情報や体験を具体的に伝えることで、ブースへの関心を高めやすくなります。

3. イベント前から「会う約束」をつくる

成果を上げている企業では、「当日、偶然ブースに立ち寄ってもらうこと」を前提にはしていません。
イベント前から、
「当日、お時間いただけますか。」
「会場でぜひご挨拶させてください。」
といったコミュニケーションを重ね、事前に接点をつくっています。

実際には、
・メールマガジン
・LINE
・InstagramなどのSNS
・営業担当からの案内
・学会・セミナーでの案内
など、複数のチャネルを活用しながら、「イベントで会う約束」を積み重ねている企業も少なくありません。

イベント当日に初めて存在を知ってもらうのではなく、事前に接点をつくることで、当日のコミュニケーションもより充実したものになりやすくなります。

イベントを「当日」で終わらせないために

展示会・イベントは、出展当日だけで成果が決まるものではありません。
事前の告知から当日の接点づくり、そして会期後のフォローまでを一連の施策として設計することで、イベントを営業・マーケティング活動の中でより有効に活用しやすくなります。

自費研カスタマーサクセスチームでは、出展企業の皆さまに対し、

・企業専用ページを活用したイベント前の情報発信
・リードスキャナーによる効率的なリード取得
・当日の商談内容やヒアリング内容を記録できるメモ機能
・自費研メルマガや自費研プレスリリースなどの訴求コンテンツ
・イベント後のフォローにつなげる情報整理
など、出展成果の最大化を支援する仕組みをご用意しています。

また、
・ブースへの来場を促す企画設計
・既存顧客への事前案内の進め方
・イベント後のフォロー導線の設計
といった内容についても、カスタマーサクセスチームがご相談を承っています。

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展示会やイベントを、単なる「出展の場」ではなく、継続的な営業・マーケティング活動の一環として活用したいとお考えの企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。