「集客を増やしても、なぜ利益が残らない？」数字と現場から考える、クリニック経営の“再現性”

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自費診療クリニックを取り巻く環境が変化するなか、「患者を集めること」だけでは、安定した経営や事業成長につながらないケースも少なくありません。集客はできているのに利益が残らない。売上は伸びているものの、その要因を説明できない。1院目は軌道に乗ったものの、その成功を2院目でも再現できるかわからない――。 医療の質と患者利益を前提に、集客から来院、契約、継続までをどのように設計するか。継続的に成長するには、集客から診療、売上、利益までを一つの構造として捉え、「なぜ成果が出ているのか」を把握し、再現できる仕組みに変えることが重要です。今回は、ブリステック株式会社の代表取締役社長・渡邉 忠相氏と、創業者・宮下 友誠氏に、支援の現場で見える経営課題や、多店舗展開に必要な「再現性」について伺いました。

二人の経験から生まれた、クリニック経営支援

――まず、お二人のこれまでの経歴と、現在の役割について教えてください。
渡邉氏：私はWebマーケティング会社で営業・コンサルティングを経験した後に独立し、企業の広告やマーケティング支援に携わってきました。その後、宮下から声をかけてもらい、約3年前にブリステックを立ち上げました。現在は「外部CMO」として、集客数を増やすだけではなく、その集客が最終的に売上や利益につながるところまでを見据えてマーケティングを設計しています。

宮下氏：私は大手脱毛クリニックの立ち上げから事業拡大まで携わってきました。現在は、現場オペレーションや組織づくり、クリニックのプロデュースなど、より経営に近い領域を担当しています。クリニック運営時代、集客だけを担う会社は多くありましたが、予約から来院、契約まで現場の流れを理解したうえで提案してくれる会社はほとんどありませんでした。そこで、経営側の視点に立ち、現場まで踏み込んで支援する会社をつくりたいと考えたのが始まりです。

「集客してほしい」の裏側にある、本当の経営課題

――現在、クリニックからはどのような相談が多いのでしょうか。
渡邉氏：最初のご相談では「もっと集客したい」という声が非常に多いです。ただ、実際に中を見ていくと、クリニック様が認識している課題と、本当の課題がずれているケースが少なくありません。例えば、どの広告から何人予約し、何人来院し、何件契約につながったのかを把握できていない場合があります。効果測定ができなければ、広告予算も適切に配分できません。

宮下氏：多店舗展開している場合は、院によって状況が大きく異なることもあります。全体では集客不足に見えても、予約が埋まっている院と余裕のある院が混在している。さらに深掘りすると、採用や人員配置など、組織の問題が本当のボトルネックだったというケースもあります。

集客・売上の先にある「利益」をどう見るか

――院長や経営者は、まずどの数字を確認すればよいのでしょうか。
渡邉氏：広告費と売上だけではなく、その手前を分解して見ることが重要です。予約数、来院数・来院率、契約数・契約率、契約単価を確認し、さらにGoogle広告やSNS広告、アフィリエイトなど、チャネル別に見ていくと課題が見えやすくなります。 《院長・経営者がまず確認したい指標》 ・予約数
・来院数・来院率
・契約数・契約率
・契約単価
・広告チャネル別の各指標
・院ごとの受け入れ可能数
・カウンセラーごとの契約率・契約単価

宮下氏：もう一つ大切なのが、数字を集計する「起点」です。例えば9月に予約し、10月に来院した患者様を月単位だけで集計すると、実際の来院率が正しく見えません。そのため、予約した患者様が来院し、最終的に契約したのかまで追える状態をつくることが重要です。広告費が最終的に回収できているかまで確認できれば、経営判断の精度も上がります。

現場と本部の間に入り、課題をつなぐ

――実際には、どのような流れで支援を進めているのでしょうか。
渡邉氏：最初から施策を実行するのではなく、まず経営者や担当者へのヒアリング、既存の帳票やデータの確認、必要に応じて現場のオペレーションまで確認します。案件によって異なりますが、初期調査に約1カ月、その後、施策の効果が表れるまで3カ月から半年程度を見込むケースもあります。そこから課題を整理し、集客なのか、来院率なのか、広告予算の配分なのか、優先順位を決めて施策を実行し、検証していきます。

宮下氏：現場へ行くと、本部には上がっていない課題が見つかることがあります。例えば、スタッフが患者様の流入元を知らず、広告の訴求と来院時の説明がずれているケースです。広告でどのような患者様を集めているかを現場が知らなければ、来院後の説明との間にずれが生じます。私たちは広告施策だけでなく、本部と現場の情報共有まで確認し、患者体験を一貫させるところまで支援します。 クリニックは最終的に現場で売上が生まれます。本部と現場の間に入り、必要な情報をつなぎ、現場から上がりにくい課題まで拾うことも、私たちの役割です。

数字と仕組みを変えることで、成果につながった事例

――印象に残っている支援事例を教えてください。
渡邉氏：全国に複数院を展開するクリニック様で、ダッシュボードを整備し、広告チャネルごとの数字を確認できる状態にしたうえでアフィリエイト施策を進めた事例があります。結果として、コンバージョン数は約1.5倍まで伸び、利益率を維持しながら利益の拡大につながりました。

宮下氏：予約フォームを改善したことで、来院率が約10ポイント上がった事例もあります。第一希望から第三希望まで入力し、後から電話で日程調整する方法ではなく、空き枠を表示して、その場で予約を確定できる仕組みに変更しました。大きな広告施策だけではなく、こうした細かな導線やオペレーションの改善が売上につながることもあります。

1院目の成功を、2院目でも再現できるか

――多店舗展開を考える際、事前に整えておくべきことは何でしょうか。
渡邉氏：まずは1院目の成功要因を分解することです。どの広告が成果につながっているのか、どのカウンセリングが契約につながっているのか、院長先生やトップカウンセラー個人の力に依存していないかを確認し、他のスタッフでも再現できる「型」にする必要があります。

宮下氏：本部機能も重要です。院長先生が診療をしながら、人事、マーケティング、マネジメントまで兼務した状態で2院目、3院目と増やしていくのは難しくなります。1院目に収益の余裕があるうちに、内製する部分と外注する部分を整理し、人材教育や情報共有、現金管理、カルテ管理なども含めてルールをつくっておく必要があります。

これからの自費診療で求められる「再現性」

――今後、自費診療クリニックの経営環境はどう変化していくと考えていますか。
渡邉氏：他業界では、顧客情報とマーケティングデータを統合し、顧客体験や収益性を高めることは珍しくありません。医療業界でも、良い治療を提供することを前提に、それを適切に届けるマーケティングや、売上を再現できる仕組みづくりがより重要になると考えています。

宮下氏：以前よりも、自費診療を取り巻く環境は厳しくなっています。マーケティングや現場づくりを戦略的に行い、変化に対応できるクリニックでなければ、継続的に成長していくことは難しくなると思います。

自費研フェスでは「再現性」を具体的な仕組みへ

インタビューでは、利益を生むための数字の見方と、多店舗展開に必要な基本的な考え方を伺いました。 自費研フェスティバル2026のセミナーでは、『広告パフォーマンスを可視化するマーケティングダッシュボードの構築』『予約〜契約までのKPIを整理しボトルネックを解消する方法』『カウンセラーを教育し再現性高く売れるスタッフを育てる仕組み』『多店舗展開の土台となる本部機能の構築』という4つの仕組み化を、実際の支援事例を交えながら解説します。「なんとなく頑張る」経営から、「仕組みで利益を生み出す」経営へ。1院目・2院目の成功を、3院目以降でも確実に再現するためのヒントをお持ち帰りいただける内容です。

セミナータイトル： 1院目の成功を、2院目・3院目でも再現するために― 多店舗展開に必要な「4つの仕組み化」

こんな方におすすめ
・1～2院を運営し、次の開院を検討している
・院長やトップカウンセラーへの依存を減らしたい
・集客経路別の売上・利益を把握できていない
・院ごとの成約率や患者単価に差がある
・多院展開に向けて本部体制を整えたい

開催日時：2026年10月9日（金）14:35～15:15
会場：五反田TOCビル13階 ブルーステージ
お申し込み：自費研フェスティバル2026特設サイト

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